Realisatie van middenhuur- woningen vraagt om scherpe keuzes én betrokken partners

Susan Perdijk (Newomij) in gesprek met Dirk Harmens

Nieuwe, betaalbare huurwoningen realiseren in de huidige markt? Ga er maar aanstaan. De kosten van grond en ontwikkeling zijn niet mals, en de concurrentie van de particuliere kopersmarkt is groot. Toch kun je met slimme keuzes en goede partnerships nog veel voor elkaar krijgen, blijkt uit een gesprek tussen Susan Perdijk (Manager Transacties, Newomij) en zelfstandig vastgoedadviseur Dirk Harmens.

Susan en Dirk kennen elkaar inmiddels een paar jaar, hebben samengewerkt aan de realisatie van succesvolle projecten zoals Thamenhof, en al doende is er een soepele wisselwerking ontstaan tussen twee partijen die weten wat ze aan elkaar hebben. Recent heeft het soepele samenspel opnieuw zijn vruchten afgeworpen, in de vorm van een gewonnen tendertraject. “Het is nu nog nét iets te vroeg, maar ik hoop er snel meer over te kunnen vertellen”, glimlacht Susan.

De kracht van meedenken
Dirk begeleidt projectontwikkelaars bij de verkoop van nieuwbouwprojecten aan vastgoedondernemingen zoals Newomij, aan woningcorporaties of beleggers. Mooie, maar ook lange en vaak uitdagende projecten. “Soms is alles al uitontwikkeld en word ik ingeschakeld om een afnemer te vinden. Maar er zijn ook projecten waarbij alles nog vorm moet krijgen, van grond tot vergunning. Dan ben je wel een paar jaar bezig.”

Volgens Susan schuilt Dirks kracht voor een groot deel in de manier waarop hij in die vroege fase te werk gaat. “Je doet heel veel onderzoek, en gaat op dat moment al meedenken, ook vanuit het perspectief van mogelijke kopers.” Waarbij de insteek niet is om zoveel mogelijk partijen aan het bieden te krijgen, vult Dirk aan. “Ik probeer het juist zo exclusief mogelijk te maken, voor een paar partijen waarbij je weet: dit past bij ze. Dit is waar ze in thuis zijn. Als ze hier iets in zien, gaan we er samen ook uitkomen.”

Durven kiezen
Die weloverwogen aanpak is belangrijker dan ooit, want de markt is uitdagend. Het aantal huurwoningen in Nederland neemt af. En nieuwbouwprojecten voor huurwoningen – zeker in het middensegment – hebben vaak de wind tegen. Voor grondeigenaren en projectontwikkelaars zijn koopwoningen vaak makkelijker te realiseren en leveren ze – op papier – meer op.

Tegen die achtergrond moet je bij de acquisitie van vastgoed niet met hagel schieten, maar keuzes durven maken, zegt Dirk. “Newomij doet dat heel goed. Ook als het gaat om de locaties waar ze naar kijken. Niet blindstaren op de grote steden, wat nu vooral een trend is. Jullie zien juist ook kansen in de wat kleinere plaatsen eromheen. Of zelfs iets verder weg.”

Susan: “Klopt. Ook op die locaties is vraag van een heel degelijke groep huurders, die vaak voor langere tijd huren en goed voor hun woning zorgen. Maar het moet natuurlijk wel beheerbaar zijn.”

Vroeg aan tafel
In een vroeg stadium aan tafel komen bij een ontwikkelaar is belangrijk, zegt Susan. “Via Dirk worden we steeds vaker benaderd als er nog ruimte is om plannen te verfijnen. Vroeger was aankopen nog vooral ouderwets onderhandelen over prijs. Tegenwoordig moet je echt samen een businesscase neerzetten, waarmee een project voor zowel de ontwikkelaar als ons haalbaar wordt. Dan kunnen we onze deskundigheid inzetten en laten zien dat we al bijna 70 jaar thuis zijn in vastgoed.”

Die haalbaarheid kan best een puzzel zijn, zegt Dirk: “Maar er zijn manieren om elkaar te vinden, juist in die fase. Denk aan appartementen net iets groter maken, of slimmer indelen zodat er een tweede slaapkamer kan komen. Waarmee je een net wat hogere huuropbrengst kunt rechtvaardigen en de businesscase misschien precies rond krijgt.“

“Zolang de huurprijs acceptabel blijft”, zegt Susan er gelijk bij. “Wij zullen niet de grenzen opzoeken, want we vinden bij Newomij dat we ook een maatschappelijke rol hebben. We willen huurders kwaliteit bieden tegen een eerlijke prijs.” Vandaar dat je volgens Susan in die vroege fase niet alleen naar opbrengst moet kijken, maar ook naar manieren om de bouwkosten te beheersen. “Ik noem maar iets: een ontwerp met ronde gevels is mooi, maar rechte hoeken zijn praktischer en pakken goedkoper uit. Er zijn wat dat betreft concessies die je voor het middenhuursegment met elkaar kunt maken of misschien zelfs móét maken.”

Bouwen voor beleving
Een extra voordeel van vroege betrokkenheid is volgens Susan dat je ook de bewonersbeleving nog kunt verbeteren. “We vragen een ontwikkelaar vaak: teken die plattegrond eens in. Zet er een bank in en wat andere meubels, om te zien of de ruimte fijn in te delen is.”

Dirk heeft nog wel een tip: “Maak er een 3D-visualisatie van.” Hij krijgt meteen bijval van Susan, die dit illustreert met een pakkend voorbeeld: “Laatst was er een project waarbij het plafond in de gang verlaagd was. De wc-deur paste nog precies onder het lichtpunt door. Althans, totdat je er een lampje in draaide… Ja, dat zijn leerpunten.”

Om in praktisch opzicht te blijven leren voor toekomstige projecten bezoekt Susan van tijd tot tijd ook huurders van nieuwbouwappartementen. “Belde ik aan bij een huurder met de vraag of het appartement beviel en was het antwoord: ‘Ja hoor, heerlijk. Alleen, die tv op de slaapkamermuur uit die mooie artists’ impression – wisten jullie dat daar geen stopcontact zit?’”

De volgende stap?
Is het zinvol om als koper nog eerder in het proces betrokken te raken? Via Dirk is Susan nu ook in gesprek met een partij die kansen ziet voor een project, maar wel graag vooraf zeker weet dat er een afnemer is. Susan: “Daar is nog niet eens een vergunning, maar we zitten wel al aan tafel. Dat zouden we best vaker willen doen: in een vroeg stadium eerlijk en open verkennen wat mogelijk is. En als we zien dat het niet gaat passen, zeggen we het trouwens ook. Liever op tijd nee zeggen dan drie maanden verliezen met dezelfde uitkomst.”

Dirk: “Ook dat is deskundigheid en ervaring. Dat gaat in de markt wel eens anders, hoor. Ik heb wel meegemaakt dat partijen na twee jaar onderhandelen ineens zeggen: ‘Sorry, dit past toch niet bij ons.’ Of: ‘Een van onze fondsen ziet er toch geen brood in.’ Heel frustrerend, ook omdat het je onderhandelingspositie richting nieuwe gegadigden verzwakt. Bij jullie weet je: als de intentie is uitgesproken, gaan jullie ervoor.”

Thamenhof was daarvan een mooi voorbeeld, vindt Dirk. “Daar was een kleine tender uitgeschreven, en de biedingen lagen dicht bij elkaar. Maar we hadden het beste gevoel bij Newomij.” Susan: “En omgekeerd hebben wij goed kunnen meedenken over de verdere ontwikkeling en realisatie, die aan de kant van de projectontwikkelaar weer strak is begeleid, wat onze huurders als heel fijn hebben ervaren.”

Succesingrediënt
Zulk onderling vertrouwen groeit naarmate je vaker samenwerkt, zegt Susan. “Dirk en ik kennen elkaar nu al een paar jaar. Zakelijk, maar je leert elkaar ook als persoon kennen. Wij zijn bijvoorbeeld allebei enthousiaste volleyballers – sterker nog, Dirks dochter speelt wel eens wedstrijden op een plek die ik heel goed ken. Dus daar wissel je dan ook wel eens appjes over uit.”

Is zo’n persoonlijke klik een leuke bijkomstigheid, of stiekem nog een succesingrediënt? Dirk: “Ik ben er zelf best gevoelig voor, of je het met zakelijke relaties een beetje kunt vinden. Het is allemaal niet meetbaar, maar het bepaalt wel heel sterk hoe je met elkaar werkt. In een ontwikkeltraject van een paar jaar kom je geheid momenten tegen dat het schuurt, dat hoort bij zakendoen. Als je dan op persoonlijk vlak een goede klik hebt, sta je al met 2-0 voor, en heb je een goede basis om eruit te komen. En daarna weer fris samen verder te gaan, en mooie dingen neer te zetten.”